Технологии продаж

К шоу-презентациям относятся:

• powerpoint-презентация
• мультимедиа-презентации
• DVD-презентация
• презент-продвижение

Управление _________ — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и искусства продаж, включающая в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж

Самым массовым видом BTL-рекламы в России является

• событийный маркетинг
• стимулирование конечных покупателей
• связи с общественностью
• стимулирование торговых посредников

_______ — это ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

Верны ли утверждения? А) Современные розничные торговые предприятия конкурируют на рынке в основном уровнем и качеством торговых услуг, оказываемых покупателям в процессе продвижения товаров. В) К преимуществам промоконсультирования следует отнести хорошую сочетаемость с другими механиками продвижения товара. Подберите правильный ответ

• А — да, В — нет
• А — да, В — да
• А — нет, В — нет
• А — нет, В — да

________ продаж – это термин, обозначающий установленный процесс продаж, один из инструментов управления, который определяет стратегию работы с клиентом и позволяет прогнозировать продажи в стоимостном выражении

Инструменты PUSH- стратегии:

• премии дилерам (сотрудникам)
• личные продажи
• трейд-шоу (торговые шоу на выставках и т.д.)
• программы лояльности

Установите соответствие:

• Сангвиник
• сдержанный, экономящий силы темперамент
• Холерик
• социотип, отличающийся как внутренним, так и внешним беспокойством
• Флегматик
• гибко-разворотливый социотип

Социальные факторы потребительского поведения:

• жизненный опыт
• семейное положение
• принадлежность к социальной группе
• общественный статус

Прямое снижение цены (специальная скидка) включает в себя:

• скидка на морально или физически устаревший товар
• указание рекомендуемой цены на товаре
• совмещенная продажа
• мелкооптовая скидка

Установите соответствие:

• Реклама
• новая бизнес-идеология, которая ориентируется не на продаваемый товар, а на интересы покупающего товар потребителя
• ATL – реклама
• традиционный вид рекламы, стандартное однонаправленное воздействие на сознание покупателя с помощью средств массовой рекламы
• BTL- реклама
• любая платная форма неличного представления и продвижения идей или услуг от имени и за счет известного спонсора

________ — это совокупность всех видов деятельности, необходимых для доведения определенных видов продукции и услуг к соответствующему потребителю

Характеристики наружной рекламы:

• низкая стоимость размещения рекламы при высокой эффективности
• отсутствие избирательности аудитории
• четкое определение целевой аудитории
• широкий охват аудитории

Соотношение цена – качество относится к _________________факторам, влияющим на лояльность торговых посредников

• реальным
• желаемым
• имиджевым
• рациональным

________ цена безразличия – это общее представления о приемлемом уровне цены на продукт данного назначения

________ — это способность понять свои внутренние потребности, свою внутреннюю природу, научиться самонастраиваться, строить своё поведение

Установите соответствие:

• Бенефиты
• отношение фактического значения показателя эффективности работы к его эталонному или нормативному значению
• Объем продаж
• сумма поступивших средств от продажи клиентам заказанного товара
• Результативность сотрудника, рабочей группы
• социальные льготы, часть компенсационного пакета в виде дополнительных социальных льгот и выплат персоналу, сверх предусмотренных ТК РФ

Установите соответствие:

• «Эффект Коломбо»
• сразу после установления контакта с потенциальным покупателем, продавец начинает декламировать готовый рекламный текст
• «Прием Сократа»
• техника общения, когда на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые, он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему
• Агрессивная техника продаж
• ситуация, когда потребитель воспринимает скромность собеседника как предпосылку к легкому общению

________ -микс – это набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Установите соответствие:

• Информационные референтные группы
• имеют размытую структуру, а отношения между ее членами основываются на общих интересах и дружбе
• Формальные референтные группы
• в основном трудовые коллективы, в них четко определены состав, иерархия и структура
• Неформальные референтные группы
• те группы людей, чьей информации мы доверяем

________ — это направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

________ — это поиск полезных для фирмы ресурсов во внешней среде и их последующее эффективное использование

Приоритетные направления PUSH- стратегии:

• прямые продажи
• стимулирование посредников — участников торговли и торгового персонала
• промо акции, бонусы, скидки
• развитие паблисити (в первую очередь узнаваемости): продакт плейсмент, PR и пр.

________ — это тип активности, в процессе которого потребитель выполняет более чем одно действие за один и тот же промежуток времени

Характеристики Интернет-рекламы:

• недостаточная оперативность
• относительно низкая стоимость
• возможность адресной рекламы
• ограниченность целевой аудитории

________ задолженность – это сумма долгов, причитающихся предприятию, фирме, компании со стороны других предприятий, фирм, компаний, а также граждан, являющихся их должниками

Социальный _________ — это относительно устойчивое и однородное общественное образование, к которому можно отнести отдельных людей или семьи

________ продаж (сбыта) – это особый способ создания и/или осуществления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и услуг производителя до промежуточных и конечных потребителей

Оплата продукции, условия доставки до склада относятся к _________________факторам, влияющим на лояльность торговых посредников

• коммуникационным
• техническим
• функциональным
• технологическим

Расположите этапы планирования продаж в правильном порядке:

• Формирование бюджета затрат на продажи
• Переведение плана продаж в план действий
• Постановка вопроса: сколько фирма может и хочет заработать?

________ (приближение) — это научный метод, подразумевающий замену одних изучаемых объектов на другие, более простые, и схожие с исходными; метод может быть использован в различных областях познания

_________ товара – это совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Верны ли утверждения? А) Управление продажами – это планирование продаж. В) Управление продажами – это мотивация продаж. Подберите правильный ответ

• А — да, В — нет
• А — нет, В — нет
• А — нет, В — да
• А — да, В — да

_________ референтные группы – это малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении

_________ референтные группы – это группы, которые характеризуются эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека

_______ скидка – это скидка на определенные товары или скидка в определенные дни

_________ отношение к товару – это вера в конкретные объекты или их отдельные атрибуты

Особенностями спекулятивной техники продаж являются:

• высокая ориентация на личные потребности
• высокая ориентированность на товар
• низкая ориентированность на товар
• использование техники нейролингвистического программирования

_________ продажа – это продажа на основе индивидуальных контактов с потребителем

Меланхолик характеризуется следующими свойствами:

• высокая чувствительность
• чувствительность
• малая реактивность
• уверенность

Установите соответствие:

• Структура цены
• косвенный налог, форма изъятия в бюджет государства части добавленной стоимости, которая создаётся на всех стадиях процесса производства товаров, работ и услуг и вносится в бюджет по мере их реализации
• Акциз
• налог, взимаемый на границе с ввозимых товаров массового потребления
• Налог на добавленную стоимость (НДС)
• совокупность отдельных элементов цены, выраженных в процентах

Факторы ________ среды – это те факторы, на которые компания не может оказывать влияния, но которые имеют большое значение при разработке маркетинговых стратегий в компании

Функциональная уличная мебель с рекламными поверхностями – это

• сити-формат
• пилон
• лайт-бокс
• штендер

_________ референтные группы – это группы, схожести с которыми человек пытается избегать

________ покупателя к цене – это мера реакции покупателя на уровень предлагаемой ему цены и, соответственно, его готовности совершить покупку

_______ группа – это группы людей или отдельные личности, не принимающие непосредственного участия в процессе покупки, но оказывающие значительное прямое или косвенное влияние на поведение человека, его отношение к чему-либо

Верны ли утверждения? А) При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. В) Планирование продаж и составление плана реализации являются завершающим этапом составления производственной и логистической программы предприятия. Подберите правильный ответ

• А — да, В — нет
• А — да, В — да
• А — нет, В — да
• А — нет, В — нет

Установите соответствие:

• Ценовая политика
• инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения продажи
• Стратегия конкретной продажи
• последовательность действий, необходимых для обеспечения продажи определенного продукта конкретному клиенту
• Персональная продажа
• комплекс решений компании по уровню цен, условиям оплаты, изменениям цен, политике скидок

Интернет- ________ – это тематический рубрикатор, использующий нисходящую навигационную иерархию

Верны ли утверждения? А) Социальный класс, к которому принадлежит человек, оказывает влияние на процесс принятия им решений при выборе и покупке товаров. В) Виртуальное сообщество потребителей – это совокупность людей, чьи контакты в Интернете базируются на совместном энтузиазме и знаниях, касающихся определенной потребительской деятельности. Подберите правильный ответ

• А — да, В — да
• А — нет, В — да
• А — нет, В — нет
• А — да, В — нет