Технология ведения переговоров. Часть 1

Термин «технология» произведен от греч. «techne», что означает

• техника
• система
• мастерство
• звено

Отсутствие подготовки считают наиболее серьезным недостатком всего переговорного процесса ученые

• Р. Фишер и Д. Пруйт
• Дж. Рубин и Д. Эртель
• Дж. Рубин и Д. Пруйт
• Р. Фишер и Д. Эртель

Фрагмент переговоров, цельный эпизод его развития, своеобразный «фотографический снимок» переговоров на определенный момент времени относится к понятию

• переговорное пространство
• переговорная ситуация
• переговорная среда
• переговорное взаимодействие

Первым ввел в оборот понятие “интерактивного” процесса принятия решений, которые вырабатываются совместно в процессе переговоров, ученый

• Дж. Дин
• Ф.Ч. Икле
• А. Рапопорт
• Г. Райффа

Рассмотрение власти оппонентов на переговорах как занимаемых ими рангов характерно для отечественных ученых

• Н. Белоусовой и В. Курбатова
• А. Анцупова и А. Шипилова
• М. Лебедевой и М. Власовой
• Ф. Бородкина и Н. Коряка

Ф. Кальер был дипломатом

• австрийским
• французским
• бельгийским
• американским

Из перечисленного к стадиям переговоров, по Г. Уинхэму, относятся: 1) поиск проблемы, возможной для решения; 2) определение повестки дня; 3) выработка программы действий; 4) достижение договоренности; 5) подписание договора

• 1, 3, 5
• 1, 3, 4
• 2, 3, 4
• 2, 4, 5

Американские ученые, профессор дипломатии Дж. Рубин и профессор психологии Д. Пруйт, определяют переговоры как

• «способ установления истины…»
• «форму поведения в конфликте…»
• «метод убеждения оппонента…»
• «форму поиска компромисса…»

Ход развития, изменения ситуации переговорного процесса под влиянием воздействующих на него факторов и условий, относится к понятию __________ переговоров

• динамика
• продвижение
• эволюция
• эскалация

Провозглашаемая проблема, по поводу которой переговоры организуются и проводятся, относится к понятию _______________ переговоров

• причина
• цель
• предмет
• пространство

Способ мирного разрешения разногласий и урегулирования конфликтов между государствами путем обсуждения и сближения позиций, компромиссов и поиска взаимоприемлемых решений — это

• «миростроительство»
• миротворчество
• международные переговоры
• внутренние переговоры

Древнегреческое слово «диплома», от которого затем произошло слово «дипломат», буквально означало

• «усиливаю»
• «сообщаю»
• «удваиваю»
• «передаю»

Хронологические рамки третьего периода в отечественных научных исследованиях по переговорам составляют

• конец 80-х — вторая половина 90-х гг. ХХ в.
• конец 60-х — вторая половина 70-х гг. ХХ в.
• конец 50-х — вторая половина 60-х гг. ХХ в.
• конец 70-х — вторая половина 80-х гг. ХХ в.

Наиболее общим основанием классификации переговоров является

• характер взаимодействия оппонентов
• сфера отношений, затрагиваемых в ходе переговоров
• количество участников переговорного процесса
• частота встреч участников переговоров

Область, где возможно достижение соглашения, относится к понятию

• сфера компромисса
• предмет переговоров
• повестка дня переговоров
• переговорное пространство

Модель ведения переговоров, которая основана на двух типах поведения их участников: 1) “сотрудничество — борьба”; 2) “исследование — уклонение”, предложена ученым

• У. Мастенбруком
• Ф.Ч. Икле
• Дж. Дином
• А. Рапопортом.

Работа оппонентов по «единому тексту» относится к числу посреднических стратегий ориентированных на

• привлечение внимания со стороны мирового сообщества
• обеспечение взаимодействия сторон и поддержание рабочих отношений между ними
• оказание помощи в поиске решения
• манипулирование поведением участников конфликта

Наиболее авторитарная роль третьей стороны, заключающаяся в изучении проблемы, выслушивании обеих сторон и вынесении вердикта, не подлежащего обсуждению и опротестованию, называется

• «Арбитр»
• «Посредник»
• «Третейский судья»
• «Помощник»

Конфликт, в котором интересы сторон не являются полностью противоположными, поэтому «выигрыш» оказывается обоюдным, называется конфликтом с

• нулевой суммой
• положительным результатом
• ненулевой суммой
• отрицательным результатом

Из перечисленного к базовым функциям переговоров относятся: 1) Совместное решение проблемы; 2) Затягивания времени; 3) Информационно-коммуникативная; 4) Регуляционная; 5) Предъявления ультиматума; 6) Решения собственных задач; 7) Пропагандистская

• 1, 2, 3, 4, 7
• 1, 2, 3, 4, 5
• 1, 3, 5, 6, 7
• 1, 3, 4, 6, 7

Специальный вид деятельности, заключающийся в участии третьей стороны в подготовке и/или ведении переговоров с целью оптимизации процесса поиска взаимоприемлемого решения, относится к понятию

• санкции
• посредничество
• миротворчество
• «миростроительство»

Конфликт, в котором интересы сторон полностью противоположны и «выигрыш» одной стороны точно равен «проигрышу» другой, называется конфликтом с

• нулевой суммой
• положительным результатом
• ненулевой суммой
• отрицательным результатом

Структурные элементы переговоров можно разделить на __________ большие группы

• три
• пять
• две
• четыре

Свойство переговоров как системы оказывать многозначное влияние на свои подсистемы и окружающую среду относится к понятию ____________ переговоров

• принципы
• функции
• методы
• закономерности

Основу для любых переговоров составляет наличие переговорного пространства при

• отсутствии BATNA
• наличии BATNA
• наличии ATNA
• отсутствии ATNA

Тактический прием на переговорах, заключающийся в очень медленном и постепенном раскрытии своей позиции, называется

• «салями»
• «уход»
• «пакет»
• «двойное толкование»

Участники переговорного процесса в зависимости от степени их участия в переговорах и влияния на их ход и исход подразделяются на

• основных, второстепенных и косвенных
• основных, второстепенных, а также группы поддержки
• основных, второстепенных, а также референтные группы
• основных, косвенных и группы поддержки

Основным содержанием пятого периода в отечественных научных исследованиях по переговорам является

• начало развития отечественных исследований по переговорам
• спад интереса к проблемам ведения переговоров
• расцвет исследований по переговорам
• постепенное возрождение интереса к проблеме переговоров

Основных способов подачи позиции в ходе переговоров выделяют

• пять
• четыре
• три
• два

Из перечисленного к числу проблем, решаемых в ходе «переговоров о переговорах», относятся: 1) выбор места и времени встречи; 2) определение повестки дня и названия переговоров; 3) определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы; 4) определение уровня проведения переговоров; 5) формулирование предложений и подготовка основной аргументации

• 1, 3, 4
• 2, 3, 4
• 1, 2, 4
• 2, 3, 5

В зависимости от сферы затрагиваемых отношений переговоры подразделяются на

• многосторонние и двусторонние
• международные и межличностные
• межличностные и межгрупповые
• международные и внутренние

Развитие конфликта «по вертикали», связанное с обострением конфликтных отношений, относится к понятию ___________ конфликта

• динамика
• завершение
• эволюция
• эскалация

Разновидность форм ведения переговоров, способ аргументации в них, предусматривающий всестороннее обсуждение предмета разногласий на основе установления меры истинности и ложности каждого тезиса, выдвинутого участниками, — это

• торг
• обсуждение
• дискуссия
• беседа

«Переговорное пространство» — это

• место проведения переговоров
• круг проблем, обсуждаемых в ходе переговоров
• вопросы для перспективного обсуждения на переговорах
• область, где возможно достижение соглашения

Широкое и собирательное понятие в переговорах, включающее в себя обычно такие термины, как «посредник», «наблюдатель за ходом переговорного процесса», «арбитр», — это

• «помощник»
• «третья сторона»
• «организатор»
• «третейский судья»

Способ убеждения оппонента (в том числе в ходе переговоропосредством значимых логических доводов — это

• обоснование
• аргументация
• контраргументация
• внушение

Из перечисленного к стадиям ведения переговоров, выделенным на основе обобщения результатов различных исследований, относятся: 1) подготовка к переговорам; 2) согласование повестки дня; 3) выработка программы действий; 4) процесс их ведения и достижение договоренностей; 5) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

• 1, 3, 4
• 1, 4, 5
• 1, 2, 4
• 2, 3, 4

Роль третьей стороны, заключающаяся в присутствии в зоне конфликта и сдерживании его участников от нарушения ранее достигнутых договоренностей или от взаимной агрессии, называется

• «Наблюдатель»
• «Помощник»
• «Третейский судья»
• «Арбитр»

По мнению Е. Кимпеляйнен, переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов, проходят в диадах по сравнению с триадами

• менее эффективно
• более эффективно
• с одинаковым уровнем эффективности
• с переменной эффективностью

В посредничестве, осуществляемом государствами, принято различать посредничество

• крупных государств, нейтральных стран и неприсоединившихся государств
• крупных государств, стран третьего мира и небольших государств
• крупных государств, средних и небольших государств
• крупных государств, нейтральных стран и небольших государств

Количество этапов стадии «собственно ведения переговоров»

• три
• пять
• четыре
• два

Факторы, обусловленные внутренними характеристиками и связями исследуемого объекта, по мнению М.Г. Власовой, относятся к понятию ___________ основания классификации переговоров

• неформальные
• формальные
• системные
• содержательные

Из перечисленного к классификации переговоров в зависимости от условий проведения и характера взаимоотношений сторон относятся переговоры в условиях: 1) конфликта сторон; 2) «игры»; 3) сотрудничества сторон; 4) нейтральности сторон; 5) компромисса сторон

• 1, 4, 5
• 1, 3, 4
• 1, 2, 3
• 1, 2, 5

Посредничество, в котором в роли посредника выступают неправительственные организации и движения, академические круги, частные лица — это посредничество

• глобальное
• официальное
• полуофициальное
• неофициальное

Межправительственной организацией, часто выступающей в роли посредника, является

• Международный Красный Крест
• «Врачи без границ»
• ООН
• Церковь

Индивиды или группы, способные оказывать значительное, иногда определяющее, влияние на выбор основными участниками переговоров способов и приемов их ведения и завершения, — это

• авторитеты
• группы членства
• референтные группы
• элита

Основным содержанием первого периода в отечественных научных исследованиях по переговорам является

• спад интереса к проблемам ведения переговоров
• начало развития отечественных исследований по переговорам
• проявление интереса к проблемам переговоров и появление первых работ
• по данной тематике на русском языке
• расцвет исследований по переговорам

Тактические приемы, используемые в переговорном процессе, подробно описаны Ф.Ч. Икле в работе

• «Лицом к лицу»
• «Стратегия и тактика переговоров»
• «Дипломатия»
• «Как государства ведут переговоры»

Из перечисленного возможными исходами переговоров, по мнению ученого С. Стивенсона, являются: 1) компромисс; 2) сотрудничество; 3) конфликт; 4) приспособление; 5) сговор; 6) апатия

• 1, 4, 5, 6
• 1, 2, 3, 5
• 2, 3, 4, 5
• 1, 3, 5, 6

Первая научная публикация отечественных ученых по проблеме переговоров в рамках психологии появилась в

• 1952 г.
• 1982 г.
• 1962 г.
• 1972 г.