Описание
Тренинг продаж тест Синергия>Все ответы 100 баллов Зачтено «Отлично»
Тема 1. Продажи как процесс и система
Тема 2. Техники и технология продаж
Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами
Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»
-
презентующий
-
продавец-консультант
-
специалист по решению проблем
К словам – паразитам относятся …
-
таким образом
-
вот
-
следовательно
-
собственно говоря
Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …
-
мотивы
-
установки
-
ценности
Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, называется …
-
внушением
-
убеждением
-
информированием
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …
-
аттракция
-
фасцинация
-
эмпатия
-
симпатия
…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики
-
Установление контакта
-
Презентация
-
Завершение сделки
Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …
-
прямыми
-
косвенными
-
ситуационными
-
проекционными
За возражениями покупателя скрываются его …
-
мотивы
-
сомнения
-
намерения
Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …
-
завершения сделки
-
презентации
-
установления контакта
Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …
-
пользы
-
выгоды
-
качества
Презентация, при которой продавец подчеркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …
-
пользы
-
выгоды
-
качества
Прием «вопрос в монологе» используется при …
-
установлении контакта
-
презентации
-
завершении сделки
Риторический вопрос используется для …
-
установления контакта
-
прояснения мотивов клиента
-
завершения сделки
Ситуационные вопросы используются для …
-
уточнения информации о покупателе
-
заключения сделки
-
получения актуальной информации при встрече с клиентом
Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание
-
пассивное
-
активное
-
эмпатическое
… – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон
-
Технология продаж
-
Контекст продаж
-
Завершение сделки
-
Психология продаж
… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учетом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник
-
Технология продаж
-
Контекст продаж
-
Завершение сделки
-
Процесс продажи
… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приемы влияния, работы с возражениями, техники презентации
-
Технология продаж
-
Контекст продаж
-
Завершение сделки
-
Психология продаж
… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации конкретного человека
-
Психологические барьеры
-
Социальные барьеры
-
Коммуникативные барьеры
-
Физические барьеры
… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями человека
-
Психологические барьеры
-
Социальные барьеры
-
Коммуникативные барьеры
-
Физические барьеры
Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта, называется …
-
риторическим
-
проекционным
-
закрытым
Прием трех «да» используется при …
-
установлении контакта
-
прояснении мотивов и ценностей
-
завершении сделки
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам называется…
-
саморегуляция
-
самомотивация
-
самосознание
Существует … вида барьеров, препятствующих продаже
-
2
-
3
-
4
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса
-
Воля
-
Саморегуляция
-
Самомотивация
-
Самоконтроль
… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путем воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.
-
Воля
-
Саморегуляция
-
Самомотивация
-
Самоконтроль
К личностным компетенциям продавца относятся: …
-
знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
-
умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
-
навыки работы с возражениями
-
навыки завершения сделки
-
грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
-
активность, целеустремленность, терпение
К профессиональным компетенциям продавца относятся: …
-
знание характеристик продаваемого товара
-
знание технологии продаж
-
умение задавать вопросы
-
развитые коммуникативные способности
-
активность, целеустремленность, терпение
-
навыки презентации товара
Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…
-
реферетными
-
нереферентными
-
внутри референтными
-
внешне референтными
Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на свое понимание и представление называются …
-
реферетными
-
нереферентными
-
внутри референтными
-
внешне референтными
Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца
-
инициатива и ориентация на достижение
-
клиентоориентированность
-
хитрость
-
уверенность в себе
Условиями эффективной продажи не являются: …
-
знание товара
-
знание клиента и его потребностей
-
высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
-
внешняя привлекательность продавца
-
активность продавца
-
низкая цена товара
Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:
Устойчивое предпочтение клиентом определенной марки, товара, места или продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…
-
симпатия
-
лояльность
-
аттракция
-
благосклонность
… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.
… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.
-
технология продаж
-
контекст продаж
-
завершение сделки
-
процесс продажи
… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.
… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.
… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.
-
установление контакта
-
презентация
-
завершении сделки
… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.
«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …
B2B – это …
-
бизнес для бизнеса
-
бизнес для правительства
-
бизнес для потребителя
-
потребитель для потребителя
B2G – это …
-
бизнес для бизнеса
-
бизнес для правительства
-
бизнес для потребителя
-
потребитель для потребителя
Аббревиатура FMCG означает …
-
Financial Marketing Commercial Growing
-
Free Market Commercial Goods
-
Fast Moving Consumer Goods
Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …
-
пользы
-
выгоды
-
качества
Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …
В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …
В общении с клиентом не стоит употреблять: …
-
фразеологические обороты
-
вульгаризмы
-
профессионализмы
-
жаргонизмы
-
просторечные обороты
-
метафоры
В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.
-
«Прояснение исключений»
-
«Иллюзия выбора»
-
«Предложение всех выборов»
Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:
-
глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
-
грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
-
гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели
Возражение клиента – это…
-
отказ продавцу
-
требование к продавцу доказать свою компетентность
-
форма вопроса
-
полное отсутствие интереса у клиента к товару
Возражения покупателя = …
Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …
-
риторический
-
проекционный
-
закрытый
Воронка продаж образуется в следующей последовательности:
-
холодный контакт
-
формирование уникального предложения
-
завершение сделки
-
убеждение
-
составление предложения
-
анализ результатов
Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …
-
выявление и закрытие потребности
-
исполнение корпоративных стандартов
-
исполнение чётких регламентов работы с клиентом
-
расположить клиента к позитивному общению
Главные социальные роли в продажах принадлежат: …
-
продавцу
-
покупателю
-
партнёру по бизнесу
-
предпринимателю
Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …
-
менеджер по продажам
-
продавец-консультант
-
специалист по решению проблем
Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …
-
прямые
-
провокационные
-
косвенные
-
прожективные
-
проекционные
Допишите формулу:Слышу = слушаю + воспринимаю + …
Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.
Жизненный цикл товара – это…
-
его гарантийный срок или срок годности
-
период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
-
период с разработки до окончательного выхода с рынка
К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …
-
знание товара
-
знание клиента и его потребностей
-
высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
-
внешняя привлекательность продавца
-
низкая цена товара
К словам–паразитам относятся: …
-
таким образом
-
вот
-
следовательно
Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …
-
терпение
-
напористость
-
красноречие
Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…
-
цена
-
соотношение цены и качества
-
соотношение выгод и затрат
Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство, абстрагирование и …
Люди приобретают дорогие товары, потому что …
-
не умеют считать свои деньги
-
это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
-
более дорогие товары надёжнее и качественнее
Метод развития компетенции Do не включает в себя: …
-
применение на практике
-
самообучение
-
обучение на опыте других
-
изучение теории
Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …
-
с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
-
за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
-
в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …
-
с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
-
за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
-
в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …
-
с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
-
за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
-
в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …
Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …
-
технологией продаж
-
контекстом продаж
-
завершением сделки
-
психологией продаж
Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …
-
преимущества товара в выгоду для потребителя
-
свойств товара в выгоду
-
свойств товара в его преимущество
Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает …
Отрицательный спрос – это…
-
когда спроса нет
-
потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
-
рост продаж замедлился
-
рост продаж начал падать
Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …
Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …
-
пользы
-
выгоды
-
качества
Позитивная роль конкуренции заключается в:
-
регуляции динамики цен
-
стимуляции к развитию сервиса
-
мотивации к работе
Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …
-
согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
-
выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
-
твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
-
предложить покупателю скидку
Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …
-
мотивы
-
установки
-
ценности
Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …
-
во время оплаты основной покупки
-
после оплаты основной покупки
-
на этапе презентации товара
-
после приветствия покупателя
При проведении презентации товара важно …
-
подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
-
с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
-
наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
-
использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
Привычка вырабатывается за …
-
2 недели
-
3 недели
-
1 месяц
-
6 месяцев
Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.
Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …
-
«Прояснение исключений»
-
«Иллюзия выбора»
-
«Предписание осознания»
Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.
-
3
-
4
-
5
-
6
Продажа считается завершённой, если…
-
продавец получил деньги, а покупатель – товар
-
продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
-
покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты
Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:
-
подготовка
-
установление контакта
-
прояснение потребностей
-
презентация
-
работа с возражениями
-
доведение до сделки
Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …
Работа с покупателем после продажи необходима для …
Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:
-
имидж продавца
-
зоны ожидания для клиентов
-
месторасположение бизнеса
-
словарный запас продавца
С2С – это …
-
бизнес для бизнеса
-
бизнес для правительства
-
бизнес для потребителя
-
потребитель для потребителя
Ситуационные вопросы используются с целью …
-
уточнения информации о покупателе
-
заключения сделки
-
получения актуальной информации при встрече с клиентом
Скидки, которые применяются реже всего – …
-
зависящие от объёмов покупки
-
зависящие от условий оплаты или доставки
-
социальные (для определённой части населения)
Соотнесите психологические приёмы и их описания:
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …
Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …
-
сотрудники знали, что и как делать
-
расставить приоритеты в работе с клиентами
-
эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
-
стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж
Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.
Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …
-
открытый
-
закрытый
-
альтернативный
-
хвостатый
Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …
-
картины будущего
-
вопросов в монологе
-
фактов
-
примеров
Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…
-
не трогать клиента какое-то время
-
сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
-
поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна консультация
-
рассказать притчу про того, кто слишком долго думал
Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …
Успех демонстрации товара напрямую связан с …
-
умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
-
тем, насколько хорошо продавец подкован технически
-
возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
-
умением грамотно аргументировать стоимость товара
Успех менеджера по продажам зависит от …
-
врождённого таланта и уверенности в себе
-
объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
-
умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом
Установите соответствие между видами слушания и их определениями:
Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:
Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:
Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:
Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:
Установите соответствие:
Установите соответствия между видами возражений и примерами:
Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …
-
аттракция
-
фасцинация
-
эмпатия
-
симпатия
Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…
Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …
-
симпатия
-
лояльность
-
аттракция
-
благосклонность
Цену во время презентации нужно называть …
-
в самом начале презентации
-
в конце презентации
-
в момент, когда клиент сам про неё спросит
Эмоциональной движущей силой принятия решений является …
-
желание
-
необходимость
-
потребность
-
заинтересованность
Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …
-
первичного контакта
-
презентации товара
-
работы с возражениями
-
завершения продажи
Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:
-
диагностика проблемы
-
формулировка критериев
-
выявление альтернатив
-
оценка альтернатив
-
выбор
Этапы разрешения конфликта состоят из следующей последовательности:
-
установление причин спора
-
предложение переговоров
-
выбор метода решения спора
-
разрешение конфликта
-
подведение итогов
Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …
… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму
-
Внушение
-
Убеждение
-
Информирование
… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента
-
Аттракция
-
Фасцинация
-
Эмпатия
-
Симпатия
… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить
-
Мотивы
-
Установки
-
Ценности
