Управление продажами. Часть 1

Индифферентным называется покупатель, который

• не любит делать покупки и рассматривает этот процесс как необходимую, но неприятную рутинную работу
• руководствуется принципом целесообразности при покупке товаров или услуг
• относится к процессу покупки товара как к отдыху или развлечению
• из-за отсутствия времени делает покупки быстро, не обращая внимания на атмосферу магазина и аналогичные товары

Сеть устойчивых, упорядоченных связей между отдельными элементами социальной системы, называется

• демографической структурой
• социальной структурой
• социальной схемой
• демографической системой

Тип референции показывает,

• насколько активен покупатель в общении с торговым персоналом
• какие органы чувств использует потребитель при выборе товара
• каким образом соотносится собственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке человека
• насколько человек зависит от общественных норм поведения

Понятие нейролингвистического программирования, означающее преимущественный способ понимания человеком информации, полученной им из внешнего мира, — это

• структура субъективного опыта
• чувственная система реагирования
• репрезентативная система восприятия
• органолептическое восприятие

К товарам и услугам, поглощающим время, относятся(ится)

• обеды в ресторане
• автоматизированная бытовая техника
• неавтоматизированная бытовая техника
• товары-заменители

Подсистема формирования культурных ценностей, отвечающая за отбор, материализацию, массовое производство и сбыт новых символов и товаров, называется

• креативной
• производственной
• административной
• коммуникативной

Группы людей или отдельные личности, не принимающие непосредственного участия в процессе покупки, но оказывающие значительное прямое или косвенное влияние на поведение человека, его отношение к чему-либо, — это ____________ группы

• кастовые
• диффузные
• референтные
• стратификационные

Техника общения, когда на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему, называется

• «метод Платона»
• «прием Ксенофонта»
• «прием Сократа»
• «техника Цицерона»

Понятие разума как врождённой способности организма было введено в научный оборот

• Д. Дьюи
• М.Вебером
• В.Дильтейем
• У.Джеймсом

_____________ – это отрасль психологии, изучающая внешние и внутренние факторы, влияющие на покупателя в процессе продажи товаров и услуг, а также закономерности поведения покупателя и методы воздействия на него.

• “Я — концепция” А. Маслоу
• Психология предпринимательства
• Психология продаж
• Соционика

Техника продаж ______________применяется, если компания недостаточно ориентирована на товар и на клиента (она практически не прилагает усилий для продвижения конкретного товара конкретному клиенту)

• «обслуживание»
• «стагнация»
• «активация»
• «убеждение»

Вера в конкретные объекты или их отдельные атрибуты – это ______________отношение к товару

• поведенческое
• ценностное
• аффективное
• когнитивное

Конгруэнтность — это

• степень совпадения личного опыта с представлениями личности о реальной действительности
• степень расхождения личного опыта с представлениями личности о реальной действительности
• степень совпадения личного опыта с реальной действительностью
• степень расхождения личного опыта с реальной действительностью

Ситуация, когда потребитель воспринимает скромность собеседника как предпосылку к легкому общению, называется

• «лицо Гретхен»
• «эффект Коломбо»
• «эффект Эйр»
• «правило Сократа»

Покупательная способность определяется

• коньюнктурой рынка
• личными характеристиками потребителя
• социальным статусом потребителя
• особенностями культурной среды

Пенсии, пособия, стипендии, стоимость услуг, бесплатно предоставляемых населению, а также частично оплачиваемые дотации государства, — это

• социальные льготы
• социальные выплаты
• социальные трансферты
• государственная поддержка

К факторам, влияющим на осознание потребности, которые находятся вне зоны влияния компаний, относится(ятся)

• потребительское поведение малообеспеченных людей
• функциональность товара и целесообразность покупки
• объем структуры расходов потребления
• региональные особенности сегментации

Декларативное знание потребителя о продукте — это

• знание о существовании товарной категории и торговых марок в рамках данной категории
• знание о свойствах и функциях продукта
• общее представление о предмете покупки
• мнение относительно товарной категории в целом

Доходы потребителей и их распределение по товарным категориям в демографических сегментах, определяют при расчете

• коньюнктуры рынка
• отложенного спроса
• потенциала рынка
• покупательской способности

Психологический аспект времени — это основной предмет изучения

• временной концепции потребителя
• теории временных ресурсов
• теории массового обслуживания
• временного маркетинга

_______________ — термин, применяемый в психологии для обозначения форм знакового материала

• Устный
• Вербальный
• Невербальный
• Зрительный

Тенденции в доходе и составе семьи с изменениями в требованиях к этому доходу, — это

• динамика развития семейных ценностей (ДРСЦ)
• прогрессивное движение семьи (ПДС)
• жизненный цикл семьи (ЖЦС)
• этапы развития семьи (ЭРС)

Разделять общество на классы в соответствии с уровнем доходов предложил

• И. Айзен
• А.Смит
• Ф. Котлер
• М. Фишбейн

Образец (шаблон, система) в психологии называется _____________

• референция
• стандарт
• психотип
• паттерн

Одним из ключевых признаков экстраверта является

• интерес к внешним объектам, потребность во включении и присоединении
• рефлексия, связь с внутренней реальностью — впечатлениями, вызываемыми объектами
• основа всех его действий — собственные убеждения
• неприязнь к обществу из большого количества людей

Реакцию носителей данной культуры на степень соблюдения культурных норм, — это

• санкции
• отражение
• формальности
• стимулы

Общее представление о приемлемом уровне цены на продукт данного назначения называется

• признанной ценой
• оптимальной ценой
• реальной ценой
• среднерыночной ценой безразличия

Мера реакции покупателя на уровень предлагаемой ему цены и, соответственно, его готовности совершить покупку, — это

• чувствительность покупателя к цене
• мотивация
• рефлексия
• степень принятия цены

_____________ — это люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения

• Кинестетики
• Органолептики
• Аудиалы
• Визуалы

Одним из ключевых признаков интроверта является

• оборонительная позиция, склонность отдаляться от объектов
• готовность влиять на внешние события и подвергаться их влиянию
• непосредственная реакция на окружающую среду, «внешняя» психическая жизнь
• легкость в общении и установлении связей

Воображение ________________ направлено на мир людей и отношений между ними

• практиков
• социалов
• исследователей
• гуманитариев

Автором понятий экстраверсия и «интроверсия» является

• М. Эриксон
• К. Г. Юнг
• З.Фрейд
• В. Сатир

Верны ли утверждения? А) Пассивные потребители обычно выражаются законченными предложениями с личным подлежащим, глаголом в активном залоге и реальным дополнением В) Некоторые психологические характеристики людей могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи

• А –нет, В – да
• А – да, В – нет
• А – да, В – да
• А – нет, В – нет

В соответствии с соционикой, социотипы, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством, называются

• холерики
• меланхолики
• сангвиники
• флегматики

Верны ли утверждения? А) Спрос организаций является производным от конечных потребителей В) Спрос индивидуальных потребителей определяется множеством факторов, основные из них указаны в модели поведения потребителя

• А – нет, В – нет
• А – да, В – нет
• А – да, В – да
• А – нет, В – да

Предприниматели — владельцы средних и небольших компаний, в России относятся к ___________ социальному слою

• нижнему
• среднему
• верхнему
• переходному

При использовании ______________техники продаж сразу после установления контакта с потенциальным покупателем, продавец начинает декламировать готовый рекламный текст

• уличной
• агрессивной
• надомной
• сетевой

Мелкие жесты кистями рук или пальцами говорят о(об) _______________собеседника

• стремлении приукрасить то, что он говорит
• желании убедить слушателя
• избыточной патетике говорящего
• нервозности

Культурные стереотипы — это

• наполнение нового продукта определенным содержанием и обеспечение этого продукта набором символических характеристик, которые должны быть доведены до сведения потребителей
• шаблонное распространение ролей и стандартного изображения предметов и явлений окружающей обстановки
• сознательное копирование и внесение определенных изменений в модели известных дизайнеров с целью массовой реализации этих моделей
• процесс, начиная от зарождения нового культурного направления со свойственными ему символами и заканчивая потреблением определенного товара

Социотип сангвиника соционики характеризуют как

• гибко-разворотливый
• восприимчиво-адаптивный
• линейно-напористый
• уравновешенно-стабильный

Процесс приобретения, освоения, использования людьми разнообразных материальных и духовных благ, необходимых им для жизни, — это

• использование
• потребление
• референция
• мотивация

Ценности — это

• отражение взглядов общества на отношения индивидуумов и групп в обществе
• правила и образцы поведения, определяемые культурой
• результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц
• отношение общества к его экономической и экологической среде

Потребители, которые рискуют первыми купить и использовать новую вещь в реальной жизни, — это

• рационализаторы
• пионеры
• новаторы
• лидеры

Слишком тихий голос

• может вызвать негативную реакцию собеседника, ведь ему придется прислушиваться к словам
• создает впечатление, что продавец просто произносит заученный текст
• вызывает раздражение в помещении, где находятся другие покупатели, звучит музыка
• лишает общение элемента индивидуальности

_______________ — это нормы, перенятые из прошлого, которые контролируют базовые модели поведения

• Обычаи
• Мораль
• Право
• Традиции

К товарам и услугам, сберегающим время, относятся(ится)

• спортивные товары
• услуги по выполнению дополнительных работ
• услуги кинотеатров
• телевидение

Отношение потребителя к товару — это

• склонность чередовать торговые марки вне зависимости от цен
• преданность одной марке, несмотря на цену и конкуренцию
• тенденция потребителей оценивать объект благоприятным или неблагоприятным образом
• убеждения о марке — характеристики, которые потребитель ей приписывает

К вторичным референтным группам относятся

• сообщества в социальных сетях
• компании друзей
• семьи
• рабочие коллективы

Потупленный взгляд собеседника говорит о

• возможности его обладателя занять доминирующее положение в общении
• нечестности
• готовности человека занимать ведомую позицию

Способность понять свои внутренние потребности, свою внутреннюю природу, научиться самонастраиваться, строить своё поведение, — это

• самоактуализация
• бихейвиризм
• самообладание
• самореализация