Управление продажами

Бизнес телемагазинов (ТВ-шопинг) в его современном виде появился

• во второй половине 1970-х гг.
• в начале 1960-х гг.
• в начале XXI века
• в 1980-х годах

Стратегия продаж (стратегия сбыта) разрабатывается на основе

• маркетинговой стратегии
• стратегии менеджмента
• приказов руководства компании
• плана производства

Тип магазина, торгующего в розницу по ценам, приближенным к оптовым, — это

• позишн-трейдер
• дискаунтер
• компенсатор
• сейлер

Объем продаж для отдела сбыта— это

• сумма поступивших средств от продажи клиентам заказанного товара, включая возвраты и неисполненные заказы
• количество позиций по исполненным заказам, исключая количество позиций возвратов, неисполненных заказов, ошибок
• сумма поступивших средств от продажи клиентам заказанного товара

Совокупность розничных торговых предприятий (магазинов) и других розничных торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей, образуют

• розничную торговую сеть
• межмагазинную розничную торговлю
• стационарную торговую сеть
• розничный канал сбыта

___________________ скидка играет роль своеобразного инструмента регулирования закупки тех или иных ассортиментных позиций, продажи которых по разным причинам важны для фирмы

• Скрытая
• Функциональная
• Особая
• Ассортиментная

Склонность торгового персонала к избеганию работы путем ее усложнения; нарушению норм делового общения с клиентами и коллегами называют

• «лень» второго уровня
• «демотивация»
• «шаманство»

Верны ли определения? А) Розничная торговля, осуществляемая по заказам, выполняемым путем почтовых отправлений, называется посылочной В) Стационарной розничной торговлей называется розничная торговля вне постоянных торговых точек

• А – да, В – нет
• А – да, В – да
• А – нет, В – нет
• А – нет, В – да

_______________ рассчитаны на мотивацию рядовых сотрудников, менеджеров или продавцов дистрибьютора

• Программы стимулирования персонала
• Системы премирования за успешные продажи
• Программы лояльности
• Маркетинговые pull-программы

Оплата продукции, условия доставки до склада относятся к _________________факторам, влияющим на лояльность торговых посредников

• техническим
• коммуникационным
• функциональным
• технологическим

Внешнее или внутреннее побуждение субъекта к деятельности во имя достижения каких-либо целей, наличие интереса к такой деятельности и способы его инициирования, побуждения, — это

• мотивация
• стимулирование
• стремление
• потребность

_______________процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и заканчивая полной подготовкой их к продаже

• Реализационный
• Торговый
• Сервисный
• Технологический

Затраты на расширение штата сотрудников, покупку презентационного оборудования, создание премиального фонда и т. п., включаются в бюджет как

• прямые затраты на продажи
• затраты на дополнительные потребности
• реализационные расходы
• плановые расходы

Поиск и обоснование оптимальных каналов распределения по сбытовой сети от производителя к потребителю, — это

• план товародвижения
• трейд-маркетинг
• логистика
• программа сбыта

Отсутствие ориентации на целевые сегменты относится к _______________ошибкам при разработке программ лояльности

• тактическим
• стратегическим
• технологическим
• информационным

Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенная на высоте ______________ см над уровнем пола магазина

• 80-100
• 150-170
• 110—160
• 170-190

Бенефиты — это

• социальные льготы
• налоговые льготы
• проценты за пользование кредитом
• страховые выплаты

Выкладка товаров, которая предусматривает совместное размещение товаров одного производителя, называется

• брендовой
• горизонтальной
• корпоративной
• вертикальной

Размер__________ скидки зависит от таких факторов, как сложившаяся рыночная ситуация, уровень давления конкурентов, длительность партнерских отношений и т. д.

• зачетной
• общей
• бонусной
• персонифицированной

Система, при которой продавец дает объявление в газете, по радио или телевидению с описанием товара, который потребитель может заказать по почте или по телефону, — это

• посылочная торговля
• заказная торговля
• прямые продажи
• прямой маркетинг

При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаще всего происходит

• в демонстрационных залах
• на выставках и ярмарках
• по Интернету
• по каталогам

Согласно данным Ассоциации прямых продаж, ___________% всех продаж в мире осуществляется непосредственно потребителям при личном контакте с ними

• 30
• 50
• 75
• 25

Совокупность торговых и технологических процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени, — это_______________ в магазине

• продажная деятельность
• ритейл
• оперативные процессы
• розница

Книги и прочая печатная продукция составляют ____________% покупок по каталогам в России

• 65
• 41
• 12
• 23

_______________- это совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

• Каналы промежуточного потребления
• Цепь посредников
• Маркетинговый комплекс
• Каналы сбыта (продаж)

________________ — это ограничение деятельности торговых предприятий реализацией отдельных товарных групп, видов, разновидностей товара

• Брендирование
• Дистрибуция
• Специализация торговой сети
• Спецификация торговой сети

Торговое помещение магазина — это

• помещения для хранения упаковочных и обвязочных материалов, технологического оборудования, инвентаря, тары, уборочных машин, отходов упаковки, мойки инвентаря и производственной тары, приема стеклянной посуды от населения, экспедиция по доставке товаров на дом
• территория, на которой осуществляется непосредственно торговая деятельность
• специально оборудованная часть помещений магазина, предназначенная для осуществления подготовительных процессов
• часть помещения, включающая торговый зал и помещения для оказания услуг покупателям

Розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице, — это ______________ розничная торговля

• коробейная
• развозная
• персональная
• разносная

Неправильный просчет гражданских и налоговых рисков относится к __________ошибкам при разработке программ лояльности

• методологическим
• юридическим
• имиджевым
• финансовым

Согласно данным AEVPC ЕМОТА (Европейской ассоциации торговли по почте) наибольший объем «дистанционных» продаж на душу населения приходится на

• Францию
• Японию
• Австралию
• Германию

Верны ли утверждения? А) При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет В) Планирование продаж и составление плана реализации являются завершающим этапом составления производственной и логистической программы предприятия

• А – нет, В – нет
• А – да, В – да
• А – да, В – нет
• А – нет, В – да

Реклама, PR, стимулирование продаж, персональные продажи являются основными составляющими ________________

• продажной политики
• брендинга
• продвижения продукта
• сбытовой стратегии

Суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале, называется

• рекламной
• выставочной
• демонстрационной
• экспозиционной

_______________ — это комплекс решений компании по уровню цен, условиям оплаты, изменениям цен, политике скидок

• Стратегия продаж
• Ценовая политика
• Условия продаж
• Сбытовая тактика

Аутсорсинг — это

• вынесение за рамки фирмы всех или значительной части операций, связанных с доведением товаров и услуг до конечного потребителя
• поиск полезных для фирмы ресурсов во внешней среде и их последующее эффективное использование
• вынесение за рамки фирмы всех или значительной части операций, связанных с продажей товаров и услуг
• определение каналов сбыта

Стагнация — это

• отсутствие развития, застой
• развитие по нисходящей
• скачкообразное развитие
• резкое падение показателей эффективности

Искусственное занижение цен — это

• стратификация
• демпинг
• джоббинг
• бонифакция

Возможности эффективной реализации каждой из функций канала определяется его ________________ функцией

• контактной
• сервисной
• информационной
• финансовой

Вычитанием себестоимости товара из цены продажи и сравнения разницы со стоимостью сбыта в каждом канале можно определить

• рентабельность каждого канала сбыта
• успешность каждого канала сбыта
• нормативную эффективность канала

Структура цены – это

• соотношение себестоимости и прибыли в цене
• доля прибыли, заложенная в цену
• уровень рентабельности, который обеспечивает цена
• совокупность отдельных элементов цены, выраженных в процентах

Результативность сотрудника (также как и результативность рабочей группы или всего предприятия в целом), можно определить как

• произведение фактического значения показателя эффективности работы и корректирующего коэффициента
• отношение нормативного значения показателя эффективности работы к его фактическому значению
• отношение фактического значения показателя эффективности работы к его эталонному или нормативному значению

Дискретность — это

• свойство, противопоставляемое прерывности, непрерывность
• свойство, противопоставляемое непрерывности, прерывность
• нисходящее развитие процесса (явления)
• восходящее развитие процесса (явления)

Сбор аналитических данных за прошедшие годы и аппроксимация (лат. approximo — приближаюсь — замена одних математических объектов другими, более простыми) данных на будущий год проводится на ______________ этапе планирования продаж

• подготовительном
• завершающем
• втором
• третьем

Перечень характеристик, упаковки, качества, ассортимент товара, — это

• потребительский список
• товарная линия
• продуктовая линейка
• план продаж

НДС (налог на добавленную стоимость) — это

• прямой налог, форма изъятия в бюджет государства части добавленной стоимости, которая создаётся на всех стадиях процесса производства товаров, работ и услуг и вносится в бюджет по мере их реализации
• прямой налог, форма изъятия в бюджет государства части добавленной стоимости, которая вносится в бюджет по мере производства товаров, работ, услуг
• косвенный налог, форма изъятия в бюджет государства части добавленной стоимости, которая создаётся на всех стадиях процесса производства товаров, работ и услуг и вносится в бюджет по мере их реализации
• косвенный налог, форма изъятия в бюджет государства части добавленной стоимости, которая создаётся на всех стадиях процесса реализации товаров, работ и услуг

Закон _______________ гласит, что сложность среды, с которой работает воздействующая на нее система, предопределяет и сложность инструмента воздействия

• соответствия среды и системы
• воздействия системы на среду
• зависимости системы от среды
• необходимого разнообразия

Отправной точкой для разработки стратегии маркетинга является

• долгосрочный план
• стратегия продаж
• стратегия развития компании
• Устав компании

Магазины составляют около _____% предприятий розничной торговли

• 86
• 60
• 90
• 70

Принцип хранения и перемещения товаров, при котором достигается наилучшее сочетание параметров, — это _________________ товара

• товарный маркетинг
• складская логистика
• ротация
• рациональная выкладка

Верны ли определения? А) Маркетинговая логистика — это научная и практическая деятельность, связанная с организацией, управлением и оптимизацией оплаты труда торговых работников В) Дистрибуция – это совокупность всех видов деятельности, необходимых для доведения определенных видов продукции и услуг к соответствующему потребителю

• А – нет, В – да
• А –да, В – нет
• А – нет, В – нет
• А – да, В – да